27 de jul. de 2025
Entendendo a jornada de compra e o funil ampulheta
Mais que um funil: como a Revenue Architecture e o funil ampulheta transformam o crescimento de empresas
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O crescimento não está na venda. Está no que vem depois dela.
Por muito tempo, o mercado olhou para vendas como um ponto final.
Marketing gera demanda, vendas convertem e o ciclo se encerra.
Mas empresas que operam assim estagnam — porque tratam cada cliente como transação, não como relacionamento.
Não é sobre o que o cliente compra. É sobre o que ele continua comprando.
Crescimento sustentável não vem de ações pontuais, mas de estratégia bem executada.
É sobre criar um ecossistema no qual a recompra vira lógica, não esforço.
Por que o funil tradicional morreu
O funil clássico de marketing e vendas (Topo, Meio e Fundo) funcionou durante décadas.
Mas ele enxerga apenas a primeira metade da jornada: a aquisição.
Ele ignora o que acontece depois da assinatura do contrato.
E é justamente depois da venda que está o verdadeiro potencial de crescimento.
Empresas que tratam a venda como fim perdem oportunidades, aumentam o churn e deixam dinheiro na mesa.
Empresas que entendem a jornada completa constroem crescimento previsível e escalável.
Funil ampulheta: uma nova forma de olhar a jornada
Imagem: 8DHubify
O funil ampulheta rompe com a lógica linear.
Ele mostra que, após a conversão, existe uma nova fase que pode gerar mais receita que a primeira: expansão, retenção e recorrência.
Lado esquerdo: marketing e vendas trabalham para atrair, engajar e converter.
Lado direito: pós-vendas garante sucesso, fideliza e ativa novas compras.
Essa visão é reforçada pelo modelo Bowtie (gravata borboleta) da Vasco, que conecta aquisição e expansão em um ciclo contínuo [vasco.app].
Revenue Architecture: a estrutura do crescimento moderno
De acordo com Maddyness UK, a Revenue Architecture é a metodologia que conecta marketing, vendas e customer success em uma única engrenagem orientada para receita recorrente [maddyness.com].
Ela integra:
Aquisição eficiente, inclusive com produtos low-ticket que facilitam a entrada do cliente;
Onboarding rápido e bem executado, reduzindo fricções;
Cross-sell e upsell que ampliam receita sem novos CAC;
Retenção e expansão, prolongando o ciclo e aumentando o LTV.
O papel do pós-vendas: onde o lucro real acontece
A Amazon não lucra com uma compra.
Ela lucra com o relacionamento.
Quem fatura mais não é quem vende uma vez.
É quem constrói a jornada para vender sempre.
Segundo a RevPartners, estratégias de cross-sell podem aumentar vendas em até 20% e lucros em 30%, enquanto o upsell pode elevar retenção em 75% [revpartners.io].
O pós-vendas bem executado transforma clientes em promotores e novos negócios.
Arquitetura de crescimento: criando o ecossistema perfeito
Na lógica Nidus, cada movimento é intencional, cada conexão é estratégica.
A jornada do cliente é uma arquitetura de crescimento, baseada em:
Low ticket para abrir a porta;
Upsell para ampliar valor;
Cross-sell para potencializar receita;
Pós-venda para ativar novos ciclos.
O cliente fica porque sair não faz mais sentido.
LTV: o termômetro de uma estratégia vencedora
Lifetime Value (LTV) mede o valor total que um cliente gera ao longo do relacionamento.
Quanto maior o LTV, mais saudável e rentável é o negócio.
Aumentar LTV exige visão de longo prazo, cultura de dados e processos claros.
Exemplo:
Como aplicar isso no dia a dia
Integre marketing, vendas e customer success: nada de silos.
Defina processos claros para passagem de bastão e expansão.
Implemente produtos de entrada (low-ticket) para facilitar aquisição.
Use dados para identificar oportunidades de upsell e cross-sell.
Apoie-se em tecnologia para centralizar conhecimento e acelerar execução.
O futuro das vendas é relacional
A lógica é simples: o cliente não pode sair porque sair não faz mais sentido.
Quem entende isso, como a Amazon, cria contextos de recompra natural, reduzindo esforço comercial e aumentando margens.
O futuro pertence a empresas que constroem relacionamentos, não apenas transações.
Conclusão: a visão que separa quem cresce de quem sobrevive
Empresas que adotam o funil ampulheta e a Revenue Architecture não dependem apenas de novos leads.
Elas crescem de dentro para fora, multiplicando valor em cada cliente.
Não é sobre vender mais. É sobre vender melhor. Sempre.