Forecast Judgement: Como usar a planilha e transformar previsões em estratégia

Por que o Forecast é crucial?

Um forecast preciso:

• Fortalece a tomada de decisões estratégicas.

• Apoia investimentos e novas oportunidades.

• Reflete a saúde financeira do negócio.

• Alinha cada passo aos objetivos de longo prazo.

Empresas que implementam um forecast eficiente chegam a superar suas metas em até 20%.

Como a planilha funciona

A planilha foi criada para tornar esse conceito simples de aplicar. Ela é dividida por meses (Julho, Agosto, Setembro) e um consolidado de Q3.

Cada bloco traz:

• Meta de vendas: quanto se espera fechar no período.

• Estágios das oportunidades: IN, UP+, UP-, WON e combinações.

• Racional (R$): total das oportunidades em cada estágio.

• Taxa (%): probabilidade atribuída.

• Forecast (R$): cálculo automático entre valor e probabilidade.

• Gap (R$): diferença entre previsão e meta.

• Fechamentos previstos: negócios esperados para o período.

Estágios e probabilidades

Como preencher

1. Defina a meta de vendas no início de cada mês.

2. Liste e some os valores das oportunidades em seus estágios.

3. Preencha a coluna Racional.

4. A planilha aplica as taxas automaticamente e mostra o forecast final.

5. Complete a seção de Fechamentos previstos para acompanhar negociações específicas.

Cálculo prático

O cálculo segue três passos simples:

1. Classifique cada deal no estágio correto.

2. Aplique os pesos: IN (90%), UP+ (50%), UP- (10%), OUT (0%).

3. Multiplique valor × peso e some tudo para obter o forecast.

Exemplo: se o total de deals em IN for R$100.000, o forecast ajustado para esse estágio será R$90.000.

Boas práticas para aumentar a precisão

Segundo as melhores práticas apresentadas pela RD Conecta:

• Use o CRM rigorosamente. Registre cada detalhe e mantenha tudo atualizado.

• Revise mensalmente. Ajuste as previsões com base no desempenho real.

• Audite o processo. Empresas que fazem auditoria regular aumentam a precisão em 15%.

Trabalhe a confiabilidade do julgamento

Prever bem exige medir a qualidade da previsão. Para isso, acompanhe uma taxa mensal de confiabilidade:

Quanto menor a variação, mais confiável é o forecast. Ajuste as probabilidades atribuídas a cada estágio sempre que identificar padrões.

Forecast como ferramenta estratégica

Quando bem usado, o forecast não serve apenas para saber quanto será vendido. Ele permite:

• Projeções financeiras mais sólidas.

• Planejamento antecipado de contratações.

• Controle de estoque e capacidade produtiva.

• Decisões estratégicas baseadas em cenários reais.

Critérios para julgar deals

O julgamento do vendedor é essencial para o sucesso do forecast. Use critérios claros:

1. Qualificação e priorização

• Identifique prospects alinhados ao ICP.

• Avalie compatibilidade com o produto.

• Priorize pelo potencial de receita.

2. Cenário e objetivos do cliente

• Entenda o ambiente e os desafios atuais.

• Defina como seu produto ajuda a alcançar metas.

• Direcione soluções para as dores identificadas.

3. Processo de decisão

• Conheça decisores e influenciadores.

• Planeje com base no tempo de decisão.

• Entenda critérios: preço, qualidade ou suporte.

Conclusão

O Forecast Judgement transforma percepções em números. Com disciplina no uso da planilha, revisões constantes e acompanhamento da taxa de confiabilidade, ele deixa de ser um “palpite” e se torna um instrumento real de gestão e crescimento.